Biznis plan, za koga ga radite i kako da privučete investitore?

Biznis-plan-investitori

Biznis plan, za koga ga radite i kako da privučete investitore?

Vaš biznis plan je nacrt za plan koji imate za izgradnju uspešne firme ili preduzeća. Biznis plan je sveobuhvatan dokument koji zahvata mnoge stavke i koji se bavi mnogim pitanjima. Da biste izvukli maksimum iz svog biznis plana razmislite - koje grupe ljudi imaju najveći uticaj na Vaš uspeh? Upravo te grupe ljudi treba da budu ciljna publika Vašeg biznis plana.

 

Ciljna publika je grupa ljudi kojoj želite da se obraćate kroz Vaš biznis plan, a ko spada u nju zavisi od cilja koji imate kad je u pitanju Vaše poslovanje.

 

Na primer, ako Vam je potrebna novčana investicija, investitori će biti Vaša ciljna publika. Ako Vam je bitno da napravite strateška partnerstva, onda ćete želeti da se u svom biznis planu obraćate potencijalnim poslovnim partnerima.

 

Naravno, Vi i Vaš tim ste takodje publika Vašeg plana jer Vama biznis plan služi kao svojevrstan vodič. Uvek imajte i to na umu kada u Vašem biznis planu ”štimujete“ i precizirate poruke koje želite da prenesete.

 

Izuzetno je bitno naglasiti da je neophodno, ukoliko želite da pokrenete sopstveni biznis, da napravite biznis plan. Sve o izradi biznis plana možete pročitati u našoj obuci za izradu biznis plana. U slučaju da ste odlučili da pokrenete biznis, prvi biznis plan pravite isključivo za Vas same, tako da odgovara Vama i Vašim potrebama, a ne željama drugih ljudi ili ciljnih grupa. Prednosti koje Vam biznis plan nudi su mnogobrojne i raznovrsne – sve od potencijalnih načina za smanjenje troškova i uštedu do primećivanja potencijalnih slabosti i “zamki” u poslovanju. Više o ovome možete naći u našem članku: Koliko je biznis plan bitan za moj uspeh u poslu.

Kada utvrdite do koga želite da ”doprete“ kroz Vaš biznis plan, možete da se fokusirate na ono što ta publika želi da čita i na poruku koju želite da im pošaljete.

 

I Zašto je PUBLIKA bitna za biznis plan?

Samo pisanje biznis plana je komplikovan i naporan proces. Čak i da ste besprekorno upoznati sa svojim proizvodom ili uslugom, i da u potpunosti razumete prednosti i mane Vaše konkurencije, i da imate realna finansijska očekivanja – Vi i dalje morate da pišete biznis plan tako da odgovara odredjenoj publici.

Šta to uopšta znači?

 

Investitor, zajmodavac, poslovni partner ili bankarski činovnik koji odobrava kredite – svi oni traže različite stvari od biznis plana. Vaš biznis plan treba da uzima u obzir ono što njima odgovara tj. ono što oni žele. Jer u suprotnom oni neće odobriti sredstva koja su Vama potrebna za započinjanje uspešnog poslovanja.

 

II Zašto je bitno da znate koja je CILJNA PUBLIKA Vašeg biznis plana?

Kada pišete Vaš biznis plan, usmerite Vaš fokus na ljude koji želite da čitaju Vaš biznis plan. Ovo ne znači da ćete sigurno morati da pravite skroz različite biznis planove za različite vrste publike.

 

To znači da ćete morati da čitate Vaš biznis plan iz perspektive ciljne publike kako biste bolje predvideli pitanja i zamerke koje će oni možda imati u vezi Vašeg biznis plana.

 

Vaši potencijalni čitaoci su ”raznovrsna gomila“. Mogu biti svi od preduzetnika preko bankara do Vaših zaposlenih. Iako je ovo raznolika publika – takva je kakva je. I svaki tip čitaoca stvarno ima različita interesovanja.

 

Ako budete znali unapred koja su njihova interesovanja, moći ćete da ih uzmete u obzir i integrišete u svoj biznis plan u zavisnosti za koji tip publike tačno pišete.

 

III TIPOVI ciljne publike

A sada pogledajte 8 TIPOVA CILJNE PUBLIKE koji će čitati Vaš biznis plan

 

Biznis plan za investitore

 

Investitori (na engleskom i Active Venture Capitalists) su preduzetnici koji se bave ulaganjima u poslovne poduhvate. Kao što možete da pretpostavite, oni su veoma zazuzeti ljudi. Oni iščitaju na stotine biznis planova tokom jedne godine. Većina biznis planova bude odbijena nakon jednog ”bačenog pogleda” , dok drugi bivaju samo površno pregledani. Najverovatnije će pročitati samo uvodni deo Vašeg biznis plana iliti Vaš rezime. Ukratko, rezime je sažetak, osnovni koncept Vašeg biznis plana, koji uglavnom sadrži: ime i podatke Vaše kompanije, očekivane rezulate Vaše biznis ideje i iznos potrebnih sredstava. Rezime je kao filmski trejler – cilj mu je da privuče pažnju , ali i da odgovori na niz pitanja.

 

Neka rezime Vašeg biznis plana obavezno bude ubedljiv, bez grešaka u kucanju, ubedljiv, koncizan, i … naravno ubedljiv!

 

Čak i da se desi da ih Vaš plan na prvu loptu zaintrigira, velika je verovatnoća da će dobiti još samo nekoliko dodatnih minuta pažnje. Ovde je od vitalnog značaja da, kada pokušavate da pridobijete ove užurbane investitore, odmah ostavite dobar utisak. Važno je da u samom startu, u prvih par pasusa, kažete koji problem nameravate da rešite Vašim biznis planom, tj. koji je Vaš krajnji cilj. Naravno, ne smete zaboraviti i da stil kojim pišete bude podjednako jasan i sažet.

Uverite ovaj tip investitora da ste “uradili sav domaći” tako što ćete da izbegavate pompezne i nerealne izjave (poput “Ovaj izum će promeniti svet.”). Oni su iskusni kapitalisti, i neće se “upecati” na takve amaterske trikove.

 

Naglasite Vaš sažet i ubedljiv rezime, i objasnite osnovne koncepte biznis ideje vezane za Vaše poslovanje. Nemojte da zakidate u prezentaciji predjašnjeg impresivnog rada Vašeg menadžment tima. Obavite temeljno istraživanje na temu Vašeg biznis plana da ne biste ostavili utisak amatera.

 

Imajući te 3 stvari na umu, neka i Vaša prezentacija biznis plana bude koncizna i sažeta.

 

Ne zaboravite, za investitore – vreme je novac!

 

Biznis plan za banku, bankare

 

Banka odnosno bankari su obično formalniji od investitora, i više ih zanima Vaš finansijski potencijal nego uzbudljivi koncept i impresivni rezime.

 

Za ovaj tip publike trebalo bi da više pažnje posvetite bilansima stanja i bilansima gotovinskog toka.

 

Pobrinite se da oni budu veoma detaljni i pripremite uz njih i beleške koje mogu objasniti bilo kakve anomalije ili stvari oko kojih može doći do zabune.

Primarna briga bankara je to da li će njihova pozajmica biti vraćena. Iako će Vam oni reći da ih zanimaju dugoročni izgledi Vaše firme jer oni žele da uspostave dugotrajne veze sa klijentima, bankarima je i dalje najbitnije da budu uvereni da će Vaša firma moći da otplaćuje kredit na vreme. Fond koji imaju za finansiranje biznis kredita je toliko mali da banke ne mogu sebi da priušte da im neki posao “krene po zlu”.

Biznis plan koji pravite za banku treba da bude “prost kao pasulj”. Pri tom mislimo na stil pisanja. Evo par kratkih smernica:

 

  • Najbitnije je da bude jasan.
  • Izbegavajte razgovorni stil.
  • Ne pišite u 1. licu (,,Pišem ovaj plan jer …” , ,,Mnogo sam truda uložio u …” , ,,Ova pozajmica mi je bitrna zbog…”) tj.
  • generalno izbegavajte sledeće lične zamenice: “moj”, “naš”, “mi” i “nama”.

 

Što se tiče rezimea Vašeg biznis plana za dobijanje bankarske pozajmice – on treba da bude doslovni sažetak Vašeg biznis plana sa pasusom koji je fokusiran na proizvod/uslugu, tržište, industriju, marketing i menadžment. Postarajte se da su uslovi otplate kredita jasni kao dan ili na početku ili na kraju rezimea. I ne zaboravite da se kod bankarskih pozajmica za administraciju manjih preduzeća zahtevaju dodatni odeljci u Vašem biznis planu.

 

Dakle, glavni fokus treba da bude na bilansu gotovinskog toka – proteklog, sadašnjeg i budućeg.

 

Što je uverljivija Vaša dokumentacija o dotoku novca u prošlosti, bankari će biti uvereniji da ćete ostvariti profit i u budućnosti.

Osim bilansa gotovinskog stanja, bankari će se fokusirati na Vaša materijalna sredstva koja bi mogla da se konfiskuju i prodaju ukoliko ne budete ostvarivali profit i otplaćivali kredit. I stvarno, mnoge banke će insistirati da vlasnici preduzeća lično garantuju pozajmicu preduzeća da bi u slučaju da sredstva preduzeća ne mogu da pokriju pozajmicu, banka mogla da konfiskuje lična materijalna sredstva vlasnika. Iz ovog razloga, banka može zatražiti dodatnu dokumentaciju koja pokriva I pitanje ličnog finansijskog dohotka i rashoda.

 

Biznis plan za “Andjele” investitore

 

“Andjeli” investitori (na engleskom i angel investors) najverovatnije neće insistirati da uopšte vide Vaš biznis plan, ali Vaše odgovornosti preduzetnika Vam nalažu da ih ipak pokažete. Za ovako neformalan tip investitora možete da pripremite manje formalan plan. Umesto da im pokažete gomilu informacija, gledajte da plan bude kratak. “Andjela” investitora, koji je navikao da “ide po osećaju”, pre će odbiti ozbiljan plan nego što će ga impresionirati to što ste sve temeljno odradili.

Medjutim, pisanje biznis plana za “andjela” investitora ima svoje “cake”. Ako pokušavate da pridobijete običnog gradjana koji je zainteresovan da Vas finansira, onda je razgovorni stil pisanja najverovatnije prihvatljiv. Ukoliko pokušavate da pridobijete člana organizovane grupe “andjela” investitora, onda je poslovniji ton prikladniji.

 

Za većinu “andjela” investitora od vitalnog značaja je staviti im do znanja odgovor na pitanje ,,Šta ja imam od toga?” ili na engleskom ,,What’s In It For Me?” (WIIFM).

 

U suštini, “andjeli” investitori su ljudi koji bukvalno “poklanjaju pare”. To su ljudi koji na svoju ruku, na svoju štetu odlučuju da Vas finansiraju onda kada banka procenjuje da je previše rizično da to učini. Njihov cilj je da im pare budu vraćene ili da dobiju udeo u firmi, ali su spremni na to da se ništa od navedenog i ne desi.

 

Biznis plan za poslovne partnere

 

Ukoliko ste ikada razmišljali o tome da postanete partner u firmi, sigurno ste bili veoma zabrinuti zbog svih odgovornosti koje ćete imati, zbog autoriteta koji ćete posedovati kao i zbog udela u vlasništvu firme koji ćete dobiti. Tako da je sasvim prirodno da i ljudi koji razmatraju da udju u partnerstvo sa Vama imaju iste te, ili slične, brige.

 

Iz tog razloga se pobrinite da se biznis plan, koji prezentujete potencijalnim poslovnim partnerima, sveobuhvatno bavi strukturom vlasništva, i da jasno objašnjava sve detalje oko kontrole i odgovornosti.

 

Vaši potencijalni poslovni partneri mogu da budu i pojedinci i druge firme. Ukoliko želite da se oni stvarno obavežu prema Vašem preduzeću, onda bi trebalo da im pokažete Vaš biznis plan kao vrstu dokaza koja svedoči o Vašim namerama i Vašoj stručnosti. Njih će zanimati metode poslovanja koje ćete koristiti i metode marketinga koje ćete koristiti.

Ove dve stvari će ih zanimati iz sledećih razloga:

Da bi mogli da procene da li se Vaše aktivnosti i proizvodi podudaraju sa njihovim načinom poslovanja. Da bi utvrdili da nema sukoba interesa izmedju onoga čime se oni bave i onoga čime Vi nameravate da se bavite.

 

Biznis plan za klijente

 

Klijenti koji čitaju Vaš biznis plan verovatno to rade zato što razmišljaju o tome da izgrade dugoročan odnos sa Vama. Ovaj tip publike, više nego ostale vrste publike, će sigurno zanimati Vaš odnos sa drugim klijentima, i, najverovatnije, Vaš odnos sa dobavljačima.

 

Zbog njih ćete morati detaljnije da se bavite odeljcima Vašeg biznis plana koji se bave odnosima sa klijentima. Druge oblasti biznis plana ne moraju da Vam budu detaljne i razradjene.

 

Klijenti jako retko čitaju firmin biznis plan, tako da bi trebalo da imate neku vrstu “mini biznis plana” uz Vas ako se ikada nadjete u takvoj prilici.

 

Biznis plan za dobavljače

 

Dobavljači imaju mnogo sličnih briga kao klijenti, samo se njihova briga više tiče nabavke, a ne isporuke.

 

Dobavljače će, pre svega, zanimati da li ćete moći da im plaćate - tako da treba da se pobrinete da im pokažete predvidjanja za bilans gotoviskog toka i slične finansijske izveštaje.

 

Normalno, dobavljače, koji žele da mušterije naručuju sve više i više, će najviše zanimati u verovatnoće širenja i razvijanja Vašeg posla. Zapravo, ako im kažete da nameravate da proširite Vaš biznis, naći ćete se na mnogo boljoj poziciji za pregovaranje sa dobavljačima. I sklopićete mnogo bolji dogovor nego što biste inače. Kao i klijenti, dobavljači ne žele da čitaju dugačke biznis planove, tako da, ponovo, fokusirajte se na sastavljanje kraće verzije biznis plana za ovakve prilike.

 

Biznis plan za strateške partnere

 

Strateški partneri (ili saveznici) Vam se obično obraćaju jer im je potrebna odredjena stvar. To je najčešće tehnologija, tehnika, distribucija, besplatni paketi za redovne mušterije itd.

 

Tako da, svaki plan koji pokazujete ovom tipu publike treba da ukaže na ovakve prednosti koje se dobijaju uz Vaš biznis plan.

 

Ali PAZITE, ponekad Vaši potencijalni strateški partneri mogu da budu i Vaša konkurencija!

 

Zato poverljive informacije kao što su finansije i marketing strategije u početku držite za sebe, i podelite ih sa njima tek u kasnijim fazama saradnje kada već bude uspostavljeno poverenje.

 

Biznis plan za menadžere

Menadžeri u Vašoj kompaniji će koristiti biznis plan prvenstveno iz sledećih razloga:

  • Da bi se podsećali koji su im ciljevi.
  • Da bi im marketing strategije uvek bile jasne i lako dostupne.
  • Da bi motrili na poslovanje firme tj. preduzeća.
  • Da bi motrili na stanje tržišta.

 

Kad su menadžeri u pitanju - trebalo bi da se fokusirate na misiju tj. cilj preduzeća, izjave o viziji kojima će se voditi Vaše preduzeće, kao i na analizu trenutnog stanja u Vašoj privrednoj grani i na analizu ekonomskih faktora.

 

Najbitniji deo plana namenjenog menadžerima su finansije. Posebno se potrudite da maksimalno olakšate menadžerima uporedjivanje prihoda od prodaje, profitabilnost i druge ključne finansijske mere kad je u pitanju plansko poslovanje.

******

Ciljanje na pravu publiku je jedan od ključnih koraka u pripremanju Vašeg biznis plana. Kada završite sa donošenjem odluka o tome ko je Vaša ciljna publika, sledi konstruisanje biznis plana na način koji će odgovarati tom tipu čitalaca. Sveobuhvatno uputstvo za izradu dobitnog biznis plana možete naći ovde: kurs za izradu biznis plana.

Dakle, kada odlučite kome želite da se obraćate u Vašem biznis planu, vreme je da razmislite šta i u kojoj meri oni žele da čuju. Fred Gibons iz Software Publishing korporacije kaže kako on namerno ne piše biznis plan duži od 10 stranica jer zna da investitori cene sažetost. I kao rezultat dobio je mnogo komplimenata (a da ne pominjemo ponuda za finansiranje) na račun svog biznis plana od svakog investitora kome je prezentovao svog plan. Isti plan, lak za čitanje, samo sa dodatnim fokusom na firminu nameru za uspešnu prodaju i marketing koji će doneti značajan ali kontrolisani napredak, je pokazao i potencijalnim dobavljačima i ključnim zaposlenima svoje firme. Svi su odlučili da mu se pridruže u poslovnom poduhvatu.

Imajte na umu da je uvek moguće i obrnuto tj. imati i dve verzije istog plana usmerene ka istom tipu publike. Neki preduzetnici imaju napisan sažet biznis plan od 5 do 10 stranica, i ceo plan od 30 do 40 stranica. Ako je bankar zaintrigiran sažetim planom, preduzetnik mu može prezentovati i celi biznis plan, koji sadrži mnogo više detalja.

 

I ne zaboravite da uvek imate na umu za koga, pored Vas, pišete Vaš biznis plan.

 

Ukoliko imate nekih pitanja ili sugestija slobodno ostavite komentar, potrudićemo se da Vam odgovorimo i pomognemo.

 

  • Sadržaj ovog sajta je vlasništvo akademijaelit.com Neka prava su zadržana i nalaze se pod Creative Commons 3.0 licencom. To znači da se mogu preuzimati delovi tekstova ali mora biti linkovan pravi izvor informacije: (link prema našoj stranici gde se sadržaj nalazi)

 

 

No Comments

Comments are closed.